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进击家装公司渠道都有哪些大咖部署专人操盘?

作者:千赢国际  来源:千赢国际  时间:2019-09-28 03:14  点击:


  虽说全装修政策在全国范围持续落地,对家装零售市场造成了一定程度的挤压,不过,家装这盘棋依然有很大的空间可以下,客户量还是相当可观的。

  大材研究认为,精装房的二次装修、软装搭配,以及存量房旧房的翻新改造,还是会撑起家装公司的一片天,增速不会像以前那样可观,但养活一大拨做装修与设计的企业是没问题的。

  成为家装公司的供应商,跟家装公司联手开发区域市场,同时搭起设计师渠道与工长渠道,被纳入到众多家居建材公司的经营计划。

  值得注意的是,那些做家居建材供应链的平台公司,比如斑马仓、中装速配、巧燕筑家等,做一站式整装建材供应链,直接将核心客户锁定到家装公司这个群体。

  那么,有哪些公司都设立了专门的家装渠道开发部门,或者是设立了家装渠道经理、主管等相关的职位?他们又是如何开发家装渠道的?大材研究今天就专门来解读解读这个问题。

  据大材研究观察,所监测的上市公司及龙头企业里, 几乎90%都设立了专门负责家装公司、设计师、工长渠道的部门,或者是在营销、产品事业部下面,配备了对应的负责人、专员、区域经理等。

  更普遍的情况下,部分龙头企业将这事儿交给营销中心或者渠道部门,主要是跟全国性的连锁装修公司合作,而地方性的装修公司渠道,则是督促地方经销商开发。

  所以,不少有条件的经销商都有专门的家装业务经理,负责跟家装公司、设计师与工长谈合作。

  据大材研究了解,在公开信息源里,三棵树、欧派家居、索菲亚、我乐家居、九牧、大王椰、惠达卫浴、蒙娜丽莎瓷砖、东鹏、帝欧家居、志邦家居等颇具影响力的企业,都有针对家装渠道的相关部署。

  三棵树有一个装修漆事业部,会涉及到家装公司渠道的销售。在省区经理的职责范围里,销售渠道的开发与维护中,涉及到家装公司。

  另外还有营销中心下面,会有装饰公司渠道。一些分公司与经销商有专门的家装部渠道区域经理,负责装饰项目的启动与推进,开发与培养家装重点客户。

  在猎聘网上,三棵树曾招聘装饰公司渠道部长,显示所属部门是营销中心,汇报对象是董事长,定的职责包括:

  开发与管理装饰公司渠道,根据销售目标,制定年度经营计划和预算方案,要求有8年以上建材家具相关大客户渠道销售管理经历。

  另外,三棵树还有专门的工长渠道推广主管,曾有公开招聘信息,这个职位主要负责提炼工长渠道管理模式,并在全国推行;吸纳、管理与认证工长渠道资源,增强工长会员的粘性;工长渠道会议追踪及政策执行指导、会员活动管理、规划等。

  在三棵树的主营业务里,家装墙面漆占了一小半,2017年营收是7.283亿元,同比增速高达28.88%。家装木器漆也占了一小部分,2017年是2.129亿元。

  2018年的详细数据还没有出来,不过三棵树整个营收已经增长到35.61亿元,同比增长高达35.96%,家装漆的收入与增速自然不会差。这里面除了门店零售的贡献,同样会有家装渠道带来的订单。

  惠达卫浴在多个场合强调了对家装渠道的重视,不过在总部层面没有看到对应的部门信息。

  倒是有一些惠达的经销商,比较重视家装公司渠道,比如设立家装业务经理,主要就是负责家装公司与设计师渠道的开发维护、评估风险、管理样品、回款及出库安装协调等。

  近两年里,欧派家居与全国性家装企业、区域性头部整装企业合作,拓展整装渠道,2018上半年,将整装业务做到1.92亿元的营收,同比增速高达445%。

  在营销部下面,欧派专门设立了家装渠道的职位,负责开发家装公司和设计师渠道。

  地方上的经销商也有针对家装渠道的动作,部分公司会设家装渠道主管等职位,负责辖区内的家装公司与设计师开发维护,部分地方在招聘时,并没有将具体薪酬公开。

  索菲亚有个新渠道事业部,里面就安排了家装公司渠道的相关职位,或叫大客户经理,或者新渠道业务拓展经理.

  要求负责工程及家装渠道的潜在客户等,跟装修电商平台、互联网家装公司的合作,在渠道战略里拥有一席之地,比如跟橙家就有合作。

  据大材研究(ID:dacai365)对多家公司的梳理发现,一般的家装渠道部门或者负责人,核心职责都是:

  家装公司、设计师渠道的开发;家装渠道招商会的组织及落地;合作家装公司的维护与管理。

  有些公司还在招募城市运营商,有各种考虑,比如把家装渠道的运营放到地方上,或者是由城市运营商负责本地仓储送货等,这事儿往往也可能由家装渠道部门负责,也可能交给营销、招商或渠道部门。

  大材研究查询到,在猎聘网上,出现了很多跟家装渠道经理、家装渠道专员、家装渠道客户运营等有关的招聘需求,招聘单位至少有:

  金牌厨柜、基业长青、诗尼曼家居、诺贝尔陶瓷、生迪智慧、大王椰、水木优品、德科家具、匠匠装、硬创云商、箭牌卫浴、移康智能、涂雅智能、德高建材、喜儿康、松下电器、星杰设计、圣戈班、天道建材、美标、正泰等。

  比如金牌厨柜,给家装渠道经理开的年薪是8—10万,要求具备3年以上家装、建材、商场区域经理或者招商经营等经验。

  箭牌卫浴开的工资是6—7万,要求跟各大家装公司建立联系,开拓业务合作,完成个人销售指标,同时要求完成公司制定的大中型公司业务拜访量。

  诺贝尔陶瓷给家装渠道业务经理开出了比较高的年薪,18—36万,不过要求建材或相关行业5年以上销售经验,熟悉杭州建材家装渠道销售。

  具体职责里提到:负责分公司的整装渠道客户开发维护;业务合作与供货条件、货款结算等谈定;客户销售订单和服务受理;产品销售预估、库存计划及安排;合作业务提各项与定期拜访关系维护等。

  还有大王椰给出了24—36万的年薪,要求2年的经验。同样是负责区域家装公司、设计装潢公司等渠道的开发维护,要求完成家装招商任务、家装渠道公司的培训与运营帮扶等。

  整个来看,家装公司渠道相关岗位的职责,大家的差别都不大。只不过有些公司制定了比较高的目标。

  如果手头上有家装公司的资源,开发起来肯定容易得多。如果资源不够多,要增加,那就只有多想办法挤进去。

  首先,建议制定一份你计划攻关的装修公司名单,做一个调查了解,掌握这些公司现在的情况,给出合作的理由与回报。

  很多发展时间稍微久一点的装修公司,都有自己的供应商,格局看起来是定了的,进入难度自然大了许多,但也不是铁板一块。

  可以了解大家都用的哪些品牌、对方是如何进入的、双方合作稳定性如何,看有没有可乘之机。主要还是找出自己能给出的条件,跟其它品牌相比有什么明显的优势等。

  大 材 研 究建议,最好是将这些优点用表格呈现出来,做出利润分析,给出详细的数据,让装修公司的负责人直观地感受到。

  在给装修公司负责人送资料的时候,不用一次性送过去,可以不断送,加深印象。

  提前把报价单和供货合同发过去,清楚地标明品种、规格、工程价、零售价等信息。

  后面就靠自己的销售能力了,找到拍板的人,持续联系,加强合作细节沟通,安排试用产品等等,多想办法推进。

  大材研究邓超明认为,一般来讲,只要你的东西靠谱,各方面的质量认证都有,装修后不出问题,毕竟没有谁想引起业主投诉,再加上价格到位,让装修公司有更多利润可以赚,把关系打点到位之后,就可能进入采购名单。

  后面结算时间的长短,又是另一个问题了,这些都需要谈,你要创造出让对方觉得有必要合作、必须合作的价值,那么,结款周期预计就好谈一些。

  还有一些装修公司,用的材料都是很不知名的,网上的信息都找不到两条,根本没什么售后。

  但是,装修公司还是敢用,这类厂商还是能打入装修公司的采购清单里,其实靠的就是关系或低价。

  光打价格战肯定不行,有时候得想办法制造互利共赢的机会,让装修公司觉得跟你合作有更多的价值。

  邓超明建议,装修公司也在找客户,如果你手上有一些客户资源,或者准备在本地搞几场大型的营销活动,可以把装修公司带进来,一起做,后面还能联手进小区等,这个合作肯定就更有优势了。

  近两年来,装修公司关门倒闭、资金链紧张,甚至跑路的情况,时有发生,材料商在开发家装公司渠道上,还是比较谨慎的。

  那种持续经营多年、作风稳健、信誉一直表现较好的角色,就成了香饽饽。而部分家居建材企业,同时将重点放到了设计师渠道与工长渠道。

  大材研究在多份调研报告里看到,业主跟设计师、工长直接合作的情况,大概占到20%左右的比例。虽然单个合作的量小,但全国铺开,这个走货量就相当可观,无疑是零售的必争之地,关键是这个结款往往没有太大的问题。

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